5 ویژگی که مشتری را شیفته شما می کند
ملاقات های حضوری و مذاکرات رو در رو نقشی اساسی در روند فروش و تکمیل فرایند آن ایفا می کند و تحقیقات متعدد نیز مؤید این نکته هستند.نه تنها مذاکرات ارزشمند و موفقیت آمیز به بسته شدن معاملات بیشتر می انجامد بلکه می تواند ارزش معاملات را نیز افزایش دهد.
بر اساس مطالعات صورت گرفته چنانچه مشتری ارزش یک مذاکره مرتبط با فروش را عالی توصیف کند، حجم معاملات و رقم آن افزایشی برابر 100 هزار دلار را به نسبت مذاکرات معمول تجربه خواهد کرد.
نتیجه این است که مذاکرات حضوری مرتبط با فروش واقعا اثرگذار هستند اما چه چیزی ارزش این مذاکرات در ذهن مشتری را تقویت می کند؟
کارشناسان هاب اسپات طی یک پیمایش به 5 ویژگی اصلی دست یافته اند که در صورتی که فروشندگان از این ویژگی ها برخوردار باشند، میتوانند مذاکراتی ارزشمند را ترتیب داده و معاملات بیشتری را جوش بدهند.
1-پاسخگویی
پاسخگویی در فروش عموما به معنای پیگیری و واکنش مناسب در قبال خواسته ها و نیازمندی های مشتری تعبیر می شود. مشتری انتظار دارد که نمایندگان فروش هم قبل هم در حین و هم پس ازجلسات به شکل کامل، دقیق و در زمانی مناسب پیگیر و پاسخگوی دغدغه ها و مطالباتشان باشد.
تحقیقات نشان می دهد که 50 درصد از خریداران، فروشنده ای را به عنوان طرف معامله انتخاب می کنند که اولین پاسخ را داده باشد.
سوالات زیر به ارزیابی قابلیت پاسخگویی شما کمک می کند.
آیا میانگین زمانی که مشتری به شما مراجعه تا زمانی که پاسخی از سوی شما دریافت می کند را می دانید؟
آیا می د انید نمایندگان فروش شما با چه سرعتی پس از برگزاری مذاکرات، پیگیر به ثمر نشستن آن می شوند؟
آیا می توانید ظرف 24 ساعت پیگیری مورد انتظار را انجام دهید و پاسخی در خور ارائه کنید؟ آیا می توانید بهتر از این عمل کنید؟
2- آمادگی
آمادگی عبارت است از تفاوت میان حضور با آمادگی کامل، و برخوردار از دانش و بینشی ارزشمند و از دیگر سو طرح سوالاتی ابتدایی و ناپخته مثل: "خوب کمی در خصوص کار و کسب خودت بگو." از نظر مشتری یک فروشنده زمانی آمادگی دارد که از قبل در خصوص طرف مقابل تحقیقات لازم را به عمل آورد و فاز شناخت راطی کرده باشد و پیش از برگزاری هرگونه نشست یا جلسه ای بتواند پیشنهادات خود را ارائه دهد.
مشتری از ما انتظار آمادگی قبلی دارد. چرا که کسب آمادگی نشان دهنده ی آن است که طرف معامله و سازمان انرژی لازم را در فرایند خرید به خرج داده است. نتایج یک مطالعه نشان داده که به طور میانگین، مشتریان 86 ساعت را صرف یافتن یک شریک B2B و انتخاب گزینه مناسب می کنند و آنها نیز متقابلا انتظار دارند طرف معامله دست کم به همین میزان وقت صرف کند.
3- مهارت های شنیداری
فروش تنها به معنای بازار گرمی از طریق صحبت در خصوص ویژگی های یک محصول یا خدمت نیست. پیت کپوتا یکی از متخصصین بازاریابی در خصوص اهمیت گوش دادن فعال می نویسد : گوش دادن فعال به معنای:
گوش سپردن از جان و دل به کلام و رفتار غیر کلامی مشتری
ابراز بازخورد در وقت مقتضی و بیان احساس خود از کلمات مشتری
تایید آن که به درستی به گفته های مشتری گوش داده اید.
طرح یک سوال مرتبط متعاقب اتمام صحبت های مشتری به منظور گسترش عمق درک شما از هر موقعیت مشتری.
مجددا تاکید می کنم که مشتری برای انتخاب طرف معامله اصلح وقت و انرژی صرف می کند و گوش دادن فعال نمودی ساده از احترام شما به این تلاش مشتری و مراقبت از او و هم چنین سهیم شدن در فرایند کمک به او به منظور ایجاد کار و کسبی پایدار و توسعه بازار است.
4- دانش مشاوره ای
دانش به معنای درک عمیق راهکارها و خدمات سازمان و توانایی برقراری ارتباط میان آنها با نیازهای مشتری است. البته دست یافتن به این مهم از آن چه به نظر می رسد دشوارتر است. اما برخورداری فروشندگان از دانش محصول و ارائه مشاوره در حین فروش امری لازم و ضروری است.
5- بینش های غیر منتظره
بینش های غیر منتظره در قله ی توانمندی های مورد انتظار از یک نیروی فروش توانمند قرار دارد. این یک ابزار ارزش افزا و راهنمایی است که تداعی گر شناختی منحصر به فرد از موقعیت خریدار است. این بصیرت در نتیجه سالها تجربه و مراقبت از مشتریان حاصل می شود و به مدیریت تجربه کل مشتری کمک شایانی میکند.
بر اساس مطالعات صورت گرفته چنانچه مشتری ارزش یک مذاکره مرتبط با فروش را عالی توصیف کند، حجم معاملات و رقم آن افزایشی برابر 100 هزار دلار را به نسبت مذاکرات معمول تجربه خواهد کرد.
نتیجه این است که مذاکرات حضوری مرتبط با فروش واقعا اثرگذار هستند اما چه چیزی ارزش این مذاکرات در ذهن مشتری را تقویت می کند؟
کارشناسان هاب اسپات طی یک پیمایش به 5 ویژگی اصلی دست یافته اند که در صورتی که فروشندگان از این ویژگی ها برخوردار باشند، میتوانند مذاکراتی ارزشمند را ترتیب داده و معاملات بیشتری را جوش بدهند.
1-پاسخگویی
پاسخگویی در فروش عموما به معنای پیگیری و واکنش مناسب در قبال خواسته ها و نیازمندی های مشتری تعبیر می شود. مشتری انتظار دارد که نمایندگان فروش هم قبل هم در حین و هم پس ازجلسات به شکل کامل، دقیق و در زمانی مناسب پیگیر و پاسخگوی دغدغه ها و مطالباتشان باشد.
تحقیقات نشان می دهد که 50 درصد از خریداران، فروشنده ای را به عنوان طرف معامله انتخاب می کنند که اولین پاسخ را داده باشد.
سوالات زیر به ارزیابی قابلیت پاسخگویی شما کمک می کند.
آیا میانگین زمانی که مشتری به شما مراجعه تا زمانی که پاسخی از سوی شما دریافت می کند را می دانید؟
آیا می د انید نمایندگان فروش شما با چه سرعتی پس از برگزاری مذاکرات، پیگیر به ثمر نشستن آن می شوند؟
آیا می توانید ظرف 24 ساعت پیگیری مورد انتظار را انجام دهید و پاسخی در خور ارائه کنید؟ آیا می توانید بهتر از این عمل کنید؟
2- آمادگی
آمادگی عبارت است از تفاوت میان حضور با آمادگی کامل، و برخوردار از دانش و بینشی ارزشمند و از دیگر سو طرح سوالاتی ابتدایی و ناپخته مثل: "خوب کمی در خصوص کار و کسب خودت بگو." از نظر مشتری یک فروشنده زمانی آمادگی دارد که از قبل در خصوص طرف مقابل تحقیقات لازم را به عمل آورد و فاز شناخت راطی کرده باشد و پیش از برگزاری هرگونه نشست یا جلسه ای بتواند پیشنهادات خود را ارائه دهد.
مشتری از ما انتظار آمادگی قبلی دارد. چرا که کسب آمادگی نشان دهنده ی آن است که طرف معامله و سازمان انرژی لازم را در فرایند خرید به خرج داده است. نتایج یک مطالعه نشان داده که به طور میانگین، مشتریان 86 ساعت را صرف یافتن یک شریک B2B و انتخاب گزینه مناسب می کنند و آنها نیز متقابلا انتظار دارند طرف معامله دست کم به همین میزان وقت صرف کند.
3- مهارت های شنیداری
فروش تنها به معنای بازار گرمی از طریق صحبت در خصوص ویژگی های یک محصول یا خدمت نیست. پیت کپوتا یکی از متخصصین بازاریابی در خصوص اهمیت گوش دادن فعال می نویسد : گوش دادن فعال به معنای:
گوش سپردن از جان و دل به کلام و رفتار غیر کلامی مشتری
ابراز بازخورد در وقت مقتضی و بیان احساس خود از کلمات مشتری
تایید آن که به درستی به گفته های مشتری گوش داده اید.
طرح یک سوال مرتبط متعاقب اتمام صحبت های مشتری به منظور گسترش عمق درک شما از هر موقعیت مشتری.
مجددا تاکید می کنم که مشتری برای انتخاب طرف معامله اصلح وقت و انرژی صرف می کند و گوش دادن فعال نمودی ساده از احترام شما به این تلاش مشتری و مراقبت از او و هم چنین سهیم شدن در فرایند کمک به او به منظور ایجاد کار و کسبی پایدار و توسعه بازار است.
4- دانش مشاوره ای
دانش به معنای درک عمیق راهکارها و خدمات سازمان و توانایی برقراری ارتباط میان آنها با نیازهای مشتری است. البته دست یافتن به این مهم از آن چه به نظر می رسد دشوارتر است. اما برخورداری فروشندگان از دانش محصول و ارائه مشاوره در حین فروش امری لازم و ضروری است.
5- بینش های غیر منتظره
بینش های غیر منتظره در قله ی توانمندی های مورد انتظار از یک نیروی فروش توانمند قرار دارد. این یک ابزار ارزش افزا و راهنمایی است که تداعی گر شناختی منحصر به فرد از موقعیت خریدار است. این بصیرت در نتیجه سالها تجربه و مراقبت از مشتریان حاصل می شود و به مدیریت تجربه کل مشتری کمک شایانی میکند.
منبع:dargi.ir
