مهندسی فروش
فرایند مهندسی فروش اولین بخش از مراحل ارتباط با مشتری است . این بخش با در اختیار گرفتن نیروی کارشناسی مجرب و توان تخصصی و فنی ،‌پاسخگویی به نیازهای طرح شده از جانب مشتریان را از طریق مراحل زیر در دستور کار خود دارد :

دریافت درخواست واعلام نیازمشتری ازطریق درخواست شفاهی،کتبی یا اعلام مناقصه .
برقراری تماس اولیه بامشتری، بررسی درخواست وتشکیل تیم کارشناسی مسؤول مشتری .
 
مراحل اصلی مهندسی فروش:
۱- تعیین مشتریان واجد شرایط :
 که به مفهوم مشتری یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می کند.برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محلهایی که جلب توجه می نماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند ،استفاده ازروزنامه‌ها ومجلات راهنما و سود بردن از تلفن وپست و پست الکترونیک ودرنهایت حضور سرزده دردفاترمختلف دراین حیطه اثرگذارند.
 
برای رسیدن به اهداف مهندسی فروش ، نیاز به برخی اهرمهای روانی و تکنیکی است که بایستی این ذهنیتها در شرکت جاری باشد و هم مدیریت و هم کارکنان را در گیر کند :

صبر وشکیبایی : برای فعالیتهای مهندسی فروش باید مدت زمان بیشتری از آنچه محتمل است در نظر گرفت . معمولا فعالیتهای تجاری و بویژه فروش کالاهای خاص ، یک شبه نهایی و اجرایی نمی شوند.
در مهندسی فروش اهداف مشترک و یکسانی وجود دارد. شناساندن شرکت در یک بازار فروش و اجرای استراتژی های کلان مدیریت مثل نفوذ در بازار یا ارایه محصول جدید، ایجاد زمینه برای گرفتن سهم بیش تری از بازار موجود، یافتن راه های تجاری جدید، آزمایش محصول جدید در بازار فعلی، بررسی واکنش های مردم که آیا از محصول خوششان نمی آید یا آن را خواهند خرید؟ و در نهایت پیگیری برای گرفتن سفارش جدید و زمینه سازی برای سفارش های بعدی از آن جمله هستند.

 تصویر نحوه استفاده : این که محصول چگونه است و چگونه استفاده می شود که کاملابسته به مشتری و مخاطب ، متفاوت است. مصرف کنندگان بالاخره از شرکت و محصول شما تصویری پیدا خواهند کرد. خواه آگاهانه در ایجاد آن تلاش کرده باشید خواه ناآگاهانه.  همه وهمه چیز بر مشتری تاثیر میگذارد از جمله محل های توزیع و بسته بندی و حتی بی نزاکتی کسانی که به تلفن ها پاسخ می دهند. و همه اینها بر تصویری که در ذهن مخاطب از شما ساخته می شود و بر تصمیم برای خرید یا عدم خرید اثر خواهد گذاشت. در بحث مهندسی فروش قبل از هر چیز برای این که یک تصویر واضح از جایگاه خود و محصول خود در ذهن مصرف کننده ایجاد کنیم، باید به یک تصویر واضح در ذهن خود برسیم.

مهندس فروش کیست؟
 مهندس فروش کسی است که علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی فراوان در مورد محصول، فروشنده و بازاریاب حرفه‌ای نیز بوده و توانائی تجزیه و تحلیل عملیات مربوطه به‌صورت دقیق و با عدد و رقم را داشته باشد و با حرکت‌های صحیح متناسب با شرایط و اقتضای موقعیت و در نظر داشتن آرمان شرکت، در کسب رضایت بلندمدت مشتریان اقدام کند.
ـ البته چه بسا انسان‌های باهوش و مجربی که در اثر تجربه و ممارست بدون داشتن تحصیلات دانشگاهی محصولاتی را به‌خوبی بشناسند، پس به‌صورت عمومی اینها هم قابلیت فنی دارند، ولی در دنیای علمی که ارتقای سطح دانش فروشندگان و مهندسان فروش ضرورتی انکارناپذیر است، بهتر است تحصیلات آکادمیک مدنظر باشد.

وظایف مهندس فروش چیست؟
 ـ مهندس فروش با تجزیه و تحلیل روندهای فروش در گذشته (برای مثال هفتهٔ قبل ـ ماه قبل ـ فصل قبل ـ نیمسال گذشته و سال گذشته)، تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات ایشان، بررسی عملکرد و رفتار فروشندگان متناسب با فروشندگان مجرب و حرفه‌ای عصر رقابتی، و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی برای مطلع شدن از ارزیابی رضایت مشتریان (CSM Customer Satisfaction Measurment) از محصولات شرکت و عملکرد فروشندگان و سایر عوامل دست در کار و همچنین تماس با مشتریان و مشاهدهٔ رفتار ایشان در ارتباط با شرکت، به تجزیه و تحلیل روندهای فروش آیندهٔ شرکت پرداخته و پیشنهادات سازندهٔ خویش را همراه با دلیل و مدرک و بهره‌گیری از نمودارها و اشکال منظم به مقامات مافوق جهت تصمیم‌گیری ارائه می‌کند.
منبع:khooyeh.ir