آیا ارزش محصول خود را می شناسید؟

ارزش مبنای مبادله ی تجاری است .اگر شما ارزش محصول و خدمات خود را نمی دانید چگونه میتوانید به طور عقلانی قیمت گذاری کنید ؛چه برسد به اینکه به قیمت هایی که تعیین کرده اید ،اطمینان داشته باشید.۰۸% فروشندگان ،هیچ گاه با بازاریابی و برنامه بازاریابی شرکت روبه رو نشده اند و آن را مطالعه نکرده اند .تا حدی این مشکل ناشی از این است که شرکت ها و مدیران نمی توانند ارزش ارایه شده توسط خود را تعیین کنند یا آن را مورد سنجش قرار دهند. بنابراین گزینه ای دیگر ندارند جز آن که بر قیمت تمرکز کنند .از دست دادن قدرت قیمت گذاری ناشی از دو عامل است .نخست ناتوانی های شرکت در شناخت ارزش محصولاتی که به مشتریان خود می فروشد و دوم، نداشتن اطمینان و اعتماد به نفس در اجرای استراتژی قیمت گذاری.
تمرکز بر ارزش به جای تمرکز بر قیمت.باید با شناخت نیازمندی های مشتری محصولاتی را تولید کرد که از نظر مشتریان دارای ارزش بالاتری است و در هنگام صحبت با مشتری، شیوه خود را از صحبت در مورد قیمت ، به صحبت در مورد ارزش ارتقاء داد و باید اطمینان حاصل کرد که مشتری برای چنین ارزشی حاظر به پرداخت پول است و به جای گرفتار شدن در مارپیج مرگبار تخفیف قیمت،چرخه ارزش خود را ارتقاء داد.باید به جای صرف انرژی برای ارائه فهرست قیمت،ارزیابی قیمت های رایج در صنعت و تطابق با قیمت های رقبا،قیمت ها را بر اساس ارزش ارایه شده به مشتری تعیین کرد.هرچه ارزش بالاتر باشد ،قیمت بالاتری تعیین می شود .ابته اگر مشتری خواهان قیمت پایین تری باشد مشکلی نیست ،چون در این صورت میتوان برخی از جنبه های ارزش آفرینی محصول مانند ضمانت نامه و یا هر آبشن دیگری را از محصول حذف کرد و در واقع به صورت انعطاف پذیری قیمت را بر اساس چگونگی ارایه محصول به مشتری تعیین کرد.این تغییر قیمت بر اساس تغییر سطوح ارزش موجب افزایش درآمد و سود بالاتر خواهد بود.بدین ترتیب می توان به مشتریان آموخت که اگر طالب ارزش بیشتری هستند باید پول بیشتری پرداخت کنند.

قانون اول:عادت تخفیف را با کمی غرور جایگزین کنید.

تخفیف دادن عادتی است که در بسیاری ازشرکت ها ریشه دوانیده است و در مواردی تخفیف دادن نابجا موجب زیان دیدن شرکت و از دست دادن سود بالقوه شرکت می شود.اندکی غرور و اعتماد به نفس ،اطمینان لازم را برای ریشه کن کردن عادت تخفیف به وجود می آورد.اگر با مشتری فقط در مورد کاهش قیمت صحبت کنید هیچ کاهش قیمتی برای وی کافی نخواهد بود .قیمت مهم است اما مقدم بر آن برخی ملاحضات است که باید در نظر داشت.باید مذاکرات خود را بر مبنای ارزش پایه ریزی کنید.شما باید به مشتری بقبولانید که نسبت به ارزشی که ارایه می دهید اطمینان دارید و همین طور به قیمتی که تعیین کرده اید.باید از مشتری پرسید “آیا می دانید ما به شما چه چیزی عرضه می کنیم؟”.اگر لحظه ای در مذاکرات خود با مشتری احساس ضعف کنید ،سیگنالی بدین مضمون که “تخفیف در راه است” را برای وی ارسال خواهید کرد.وقتی خریدار از شما درخواست قیمت پایین تری کرد باید از او پرسید”درباره ما چه می دانید و چقدر اطمینان دارید که ما می توانیم مشکل شما را حل کنیم ؟”لازم است مشتری را به عقب برگردانید و به او یاد آور شوید که با چه مشکل و نیازی روبرو است و اینکه شرکت ما بهترین شرکتی است که می تواند مشکل او را حل کند .بعد از ترسیم این خطوط کلی مذاکره می تواند صورت بگیرد .منظور ما از جایگزین کردن عادت تخفیف دهی با اندکی حس غرور همین است.اگر شما نسبت به آنچه که میخواهید ارایه دهید.اطمینان نداشته باشید چگونه میخواهید نسبت به قیمت اطمینان داشته باشید.به حذف مشتریان غیر سود آور تمایل نشان دهید.حالا که متوجه شدید تخفیف دادن چه اثرات زیان باری برای شما دارد ،میتوانید اقدامات پیشگیرانه ای برای بهبود این آسیب ها انجام دهید .یکی از مشکلاتی که منجر به تخفیف دادن می شود ،فروشندگان و مدیرانی هستند که از هر فرصتی برای فروش استفاده می کنند و هرگز از خود نمی پرسند که آیا سفارش یا مشتری خاصی برای کسب و کار ما خوب است یا بد.فروش به مشتریانی که هیچ گاه برای محصولات شما ارزش قائل نیستند و گاه و بی گاه به سراغ شرکت های رقیب می روند،از همه چیز شکایت دارند و….چرا باید به همکاری با آنان ادامه دهید ؟ چون ما یاد گرفته ایم که باید مشتری را به هر شکل ممکن راضی نگه داریم .به همین علت ابدا هیچ حرفی از سود آور بودن مشتری مطرح نمی شود .به نفع شماست که مشتری های کمتر سود آور را رها کنید.

قانون دوم:ارزش ارائه شده به مشتریان خود را بشناسید

تا زمانی که به ارزش هایی که محصول شما برای مشتری ایجاد می کند پی نبرده باشید،نمی توانید به قیمت گذاری خود اطمینان داشته باشید .اگرچه بسیاری از مدیران معتقداند که نمی توانند چنین اطلاعاتی را به دست آورند .اما واقعیت این است که بسیاری از مشتریان شماقادرند این اطلاعات را در اختیار شما قرار دهند .اگر بتوانید این کا را انجام دهید آنگاه توان چانه زنی مشتری را کاهش می دهید.

قانون سوم:برخی مشتریان فقط به واسطه قیمت برانگیخته می شوند

اما برخی دیگر صرفا ارزش را می خواهند و حاظرند برای آن پول پرداخت کنند .برای بهینه سازی سودتان پیشنهاد ها و روش های فروش خود را تعدیل کنید .اگر یک استراتژی قیمت گذاری تعریف شده نداشته باشیم،آنگاه چه کسی قیمت های ما را تعیین خواهد کرد؟ بسیاری از شرکت ها می گویند که مشتریان قیمت های آنان را تعیین می کنند .اما ما موافق نیستیم .مشتریان با تهدید فروشنده مبنی بر اینکه اگر قیمت ها را کاهش ندهد از بنگاهی دیگر خرید خواهند کرد ،رقبا را به جانهم می اندازند .در نتیجه شرکت ها اغلب،تصمیم های قیمتی خود را بر اساس استراتژِی های قیمتی رقبای خود تنظیم می کنند .در نتیجه در پاسخ به این سوال که چه کسی قیمت ها را تعیین می کند باید گفت متاسفانه در بسیاری از موارد ،رقبایتان قیمت ها را برای شما تعیینمی کنند .

قانون چهارم:با مشتریان خود بهتر بازی کنید.

باید بتوانید مشتریان خود را دسته بندی کنید تا بتوانید با هر کدام یک رفتار خاص داشته باشید ما چها نوع از مشتریان را شناسایی کرده ایم:خریداران قیمت،خریداران ارزش،خریداران رابطه،خریداران قمار باز

قانون پنجم:برای افزایش سود قیمت گذاری کنید

اغلب مدیران ،بیش از سود آوری خود ،نگران در آمد های خود هستند.آن ها بیشتر به فکر کاهش هزینه ها برای بهبود سود آوری هستند .به تدریج که هزینه ها کاهش می یابد ،سود آوری نیز رو به کاهش می گذارد .عالی ترین هدف قیمت افزایش سود آوری است و در زمانمناسب قیمت ها را نیز افزایش می دهد.یکی از مخرب ترین رازهای کسب و کار این است که” اگر درامد ناخالص خود را با افزایش فروش بالا ببرید ،شاهد افزایش سود خواهید بود “.این اصل مدیران را برای کاهش قیمت ها جهت افزایش سود بر می انگیزاند .اما مشکل اینجاست که این رمز مانند بسیاری از رموز دیگر اغلب منجر به نتایجی دیگر برخلاف نتایج مورد انتظار می گردد.فروشندگان همان طور که به آن ها اموزش داده شده است برای انجام فروش قیمت ها را کاهش میدهند .حتی اگر این کار به معنی از دست دادن تمام سود بالقوه باشد ،آن ها باز هم برای انجام فروش قیمت ها را تا آخرین حد ممکن کاهش می دهند و در واقع سود را فدای درامد می کنند.

منبع:khooyeh.com