فروش چه معنایی برایتان دارد؟
فروش کلمه ای است که بسیار به گوشمان خورده اما چه تعریفی برای آن داریم؟ گرهارد شوارتنر در یادداشت جدید خود به بیان تجربیاتش با مدیران اجرایی و فروش در سطح سازمانها میپردازد.او میگوید زمانی که این سوال را از مدیران مطرح میکند عموما پاسخهایی به شرح ذیل در خصوص تعریف ایشان از واژه فروش دریافت میکند:
• فروش فرآیند اقناع به منظور واداشتن مشتری به اقدامی خاص است
• فروش یعنی یافتن یک نیاز و رفع آن
• فروش به معنای تبادل محصولات یا خدمات در قبال پول است
• فروش به معنای پیمودن مسیر موفقیت دوشادوش مشتری است
• فروش هنر است
• فروش علم است
• فروش یک تعامل است
• فروش یعنی رابطه سازی
• فروش یعنی فرایندی مشاوره محور
• فروش یعنی قالب کردن (فلسفه فروش یخچال به اسکیمو)
• فروش تماما به معنای اعتماد است
در واقع به تعداد ستاره های کهکشان، تعریف درخصوص فروش وجود دارد. هرکسی تعریف خود را این واژه دارد.
هرگاه که بتوانید واژه ای را برای خود تعریف کنید. این تعریف به شما معنا خواهد بخشید
زمانی که واژه فروش را برای خود تعریف کنید این تعریف روی چگونه فروختن شما تاثیر خواهد گذاشت. اگر معتقدید که فروش یک هنر است، آنگاه تلاش خواهید کرد تا جنبه های هنرمندانه را درون خود پرورش دهید و به دنبال روشهایی خلاقانه برای رفع موانع پیش رویتان در فرآیند فروش باشید. اگر فروش را علم بدانید، احتمالا تلاش خواهید کرد تا با بکارگیری روشهای علمی و ابزارهای آن فروش خود را ارتقا دهید. و اگر معتقدید فروش به معنای ایجاد روابط است، احتمالا روی ایجاد روابط معنادار حسی و ارتباطات شناختی با مخاطبان خود متمرکز خواهید شد.
مدیران فروش به عنوان متولیان فرهنگ در سازمان عموما باورهای خود نسبت به فروش را به زیردستانشان منتقل میکنند. آنها میکوشند تا هر فروشنده ای را به یک –من کوچک- و ماکتی مینیاتوری از خود تبدیل کنند. اینکه مثل من لباس بپوش، مثل من عمل کن، مثل من صحبت کن، و مثل من بفروش. در واقع تلقی آنها از فروش بسیاری دیگر از امور و فلسفه کلی سازمانشان را تحت الشعاع قرار میدهد.
اما ایراد تحمیل فلسفه خود درباره فروش به اعضای تیم چیست؟ واقعیت این است که تعریف یک مدیر فروش درباره فروش به هیچ کس برای افزایش فروش کمکی نخواهد کرد. آنچه ما فکر میکنیم به اندازه تصور مشتریان و آنچه از فروشندگان ما انتظار دارند اهمیت ندارد.
دیجیتالیسم و اینترنت قدرت را از فروشنده به مشتری انتقال داده است. ما از اقتصاد تاخیری به اقتصاد در لحظه دست یافته ایم. ما از رویکرد حدس محور به رویکرد اقتضایی تغییر موضع داده ایم. ما از شیوه بازارگرمی به شیوه ایجاد راهکار مشتری به همراه مشتری دست یافته ایم.
در عصر پیتر دراکر، سازمانها مشتری ایجاد میکردند؛ در عصر در لحظه امروز تعامل با مشتری و خلق مشترک مشتریان جدید، مفهوم یافته است. در قلب فروش ارزش وجود دارد، ارزش را مشتری تعریف میکند. در آینده نزدیک این مشتری است که سازمان ما را خلق خواهد کرد.
مشتری از ما چه میخواهد؟
بخشی از فروش خوب و موثر، درک پیشاپیش این موضوع است که مخاطبان ما میخواهند چگونه خرید کنند. اگر مشتریان بخواهند آنلاین خرید کنند، باید این گزینه را برای او فراهم کنیم. اگر مشتری بخواهد معامله ساده ای داشته باشد، فرآیند را برای او تسهیل کنید.اگر مشتری فرآیند خرید علمی تری را در پیش گرفته نحوه فروش خود را با سبک خرید او تطبیق دهید. به طریقی بفروشید که مشتری میخواهد بخرد. اگر معنای فروش را نمیدانید، آن را از مشتریانتان بپرسید. اگر میخواهد بدانید چگونه بیشتر بفروشید، راه و رسم آن را از مشتریانتان سوال کنید.
• فروش فرآیند اقناع به منظور واداشتن مشتری به اقدامی خاص است
• فروش یعنی یافتن یک نیاز و رفع آن
• فروش به معنای تبادل محصولات یا خدمات در قبال پول است
• فروش به معنای پیمودن مسیر موفقیت دوشادوش مشتری است
• فروش هنر است
• فروش علم است
• فروش یک تعامل است
• فروش یعنی رابطه سازی
• فروش یعنی فرایندی مشاوره محور
• فروش یعنی قالب کردن (فلسفه فروش یخچال به اسکیمو)
• فروش تماما به معنای اعتماد است
در واقع به تعداد ستاره های کهکشان، تعریف درخصوص فروش وجود دارد. هرکسی تعریف خود را این واژه دارد.
هرگاه که بتوانید واژه ای را برای خود تعریف کنید. این تعریف به شما معنا خواهد بخشید
زمانی که واژه فروش را برای خود تعریف کنید این تعریف روی چگونه فروختن شما تاثیر خواهد گذاشت. اگر معتقدید که فروش یک هنر است، آنگاه تلاش خواهید کرد تا جنبه های هنرمندانه را درون خود پرورش دهید و به دنبال روشهایی خلاقانه برای رفع موانع پیش رویتان در فرآیند فروش باشید. اگر فروش را علم بدانید، احتمالا تلاش خواهید کرد تا با بکارگیری روشهای علمی و ابزارهای آن فروش خود را ارتقا دهید. و اگر معتقدید فروش به معنای ایجاد روابط است، احتمالا روی ایجاد روابط معنادار حسی و ارتباطات شناختی با مخاطبان خود متمرکز خواهید شد.
مدیران فروش به عنوان متولیان فرهنگ در سازمان عموما باورهای خود نسبت به فروش را به زیردستانشان منتقل میکنند. آنها میکوشند تا هر فروشنده ای را به یک –من کوچک- و ماکتی مینیاتوری از خود تبدیل کنند. اینکه مثل من لباس بپوش، مثل من عمل کن، مثل من صحبت کن، و مثل من بفروش. در واقع تلقی آنها از فروش بسیاری دیگر از امور و فلسفه کلی سازمانشان را تحت الشعاع قرار میدهد.
اما ایراد تحمیل فلسفه خود درباره فروش به اعضای تیم چیست؟ واقعیت این است که تعریف یک مدیر فروش درباره فروش به هیچ کس برای افزایش فروش کمکی نخواهد کرد. آنچه ما فکر میکنیم به اندازه تصور مشتریان و آنچه از فروشندگان ما انتظار دارند اهمیت ندارد.
دیجیتالیسم و اینترنت قدرت را از فروشنده به مشتری انتقال داده است. ما از اقتصاد تاخیری به اقتصاد در لحظه دست یافته ایم. ما از رویکرد حدس محور به رویکرد اقتضایی تغییر موضع داده ایم. ما از شیوه بازارگرمی به شیوه ایجاد راهکار مشتری به همراه مشتری دست یافته ایم.
در عصر پیتر دراکر، سازمانها مشتری ایجاد میکردند؛ در عصر در لحظه امروز تعامل با مشتری و خلق مشترک مشتریان جدید، مفهوم یافته است. در قلب فروش ارزش وجود دارد، ارزش را مشتری تعریف میکند. در آینده نزدیک این مشتری است که سازمان ما را خلق خواهد کرد.
مشتری از ما چه میخواهد؟
بخشی از فروش خوب و موثر، درک پیشاپیش این موضوع است که مخاطبان ما میخواهند چگونه خرید کنند. اگر مشتریان بخواهند آنلاین خرید کنند، باید این گزینه را برای او فراهم کنیم. اگر مشتری بخواهد معامله ساده ای داشته باشد، فرآیند را برای او تسهیل کنید.اگر مشتری فرآیند خرید علمی تری را در پیش گرفته نحوه فروش خود را با سبک خرید او تطبیق دهید. به طریقی بفروشید که مشتری میخواهد بخرد. اگر معنای فروش را نمیدانید، آن را از مشتریانتان بپرسید. اگر میخواهد بدانید چگونه بیشتر بفروشید، راه و رسم آن را از مشتریانتان سوال کنید.
منبع:dargi.ir
