سه را ه برای بالا بردن قیمت ها بدون از دست دادن مشتری
برای زنده ماندن در بازار بی رحم و رقابتی امروز، باید رفتاری پویا به ویژه در زمینه قیمت گذاری اتخاذ کرده و همواره قیمت های جدید و پیشنهادات جدید را امتحان کنید تا بتوانید محصول خود را بفروشید. ممکن است در صورت تغییر قیمت ها، مشتریان و رفتار آنها نیز دستخوش تغییر شود.
بنابر این بررسی کنید که پس از افزایش قیمتها؛ کم و کیف مشتریان تان چگونه تغییر کرده و به ویژه کدام دسته از مشتریان قدیمی و وفادارتان که منبع اصلی درآمدی تان محسوب می شوند به واسطه افزایش قیمتها، محصول شما را دیگر نخریده اند. در حالی که هرگونه تغییر قیمت باید یک دلیل داشته باشد.
پس باید مشتری را به شیوه ای متقاعد کنید که محصول یا خدمت شما متعاقب افزایش قیمت، شکلی از بهبود را تجربه خواهد کرد. بنابر این مواظب باشید که به واسطه تغییر قیمت؛ مشتریان قدیمی را به رقبا نبازید.به هر ترتیب، برای بسیاری از اهالی کاروکسب؛ ایجاد ارتباط میان قیمت و محصول طبیعی است. هر چند مصرف کنندگان اغلب در صدد شکستن این ارتباط بوده و اگر انگیزه لازم به آنها تزریق شود؛ حاضرند پول بیشتری برای یک محصول یا خدمت بپردازند.
اجازه دهید اینطور بگویم: اگر محصول و قیمت آن در ذهن مشتری ارتباط تنگاتنگی داشتند، شرکت هایی نظیر استارباکس یا رولزرویس هرگز نمی توانستند محصولات خود را به قیمتی بالاتر از محصولات مشابه و متداول ارزان تر و موجود در بازار به فروش رسانند. اما استارباکس تنها به قهوه، و رولزرویس به وسیله ای برای حمل و نقل ختم نمی شود. در عوض هویت برندی در روح این محصولات جاری است که به قیمت آنها افزوده می شود هر چند که در ذات خود تفاوتی به لحاظ ماهوی یا محصولات مشابه شان نداشته باشند.
نکته اینجاست که ارتباطی که ما میان محصول خود و قیمت آن قائل می شویم، در ذهن مشتری به صورت ثابت و به آن شکل که در ذهنیت ما هست وجود ندارد.صاحیان کاروکسب زمانی که بحث قیمت گذاری پیش می آید باید راهبردی خلاقانه در پیش بگیرند و با دستکاری قیمت و آزمودن قیمتهایی که متفاوت از تصورات اولیه شان است، استراتژی متفاوتی را اتخاذ کنند.
هر چه زودتر خود را از بند مدل های قیمت گذاری متداول و ناکارآمد رها کنید؛ راحت تر می توانید به مشتریان مناسب بفروشید و در نهایت سودآوری خود را افزایش دهید. در ادامه 3 راهکار برای افزایش قیمت بدون نگرانی از رویگردانی مشتریان را بررسی می کنیم:
1-مشتریان دست به جیب تر را هدف گذاری کنید
زمانی که بحث قیمت گذاری یک محصول پیش می آید؛ این که چه کسی قرار است آن را بخرد؛ عاملی مهم محسوب می شود. افراد مختلف نه به خاطر محصول بلکه به خاطر کسی که هستند اغلب محصول یا خدمتی مشابه را به قیمتهای مختلف خریداری می کنند.
به طور مثال یک مدیر ارشد ترجیح می دهد در یک رستوران شناخته شده غذا بخورد تا آن که همان غذا را با کیفیتی کم و بیش یکسان در محیطی معمولی تر صرف کند. و یا برخی مردم از خرید کردن از فروشگاههای میادین تره بار امتناع می کنند، حال آن که همان محصولات و برندها را در نقاط دیگر خرید یا بهایی به مراتب بالاتر خریداری می کنند.
عامل دیگر؛ مرحله زندگی است. به طور مثال والدین، اغلب پول بیشتری برای بچه اول خود به نسبت دیگر فرزندان شان خرج می کنند.
2-در حوزه فعالیت خود پیشگام و رهبر باشید
این که چه کسی محصول یا خدمتی را به فروش می رساند، تفاوت بسیاری در ذهنیت بسیاری از مشتریان ایجاد می کند. آبرو و احترام فروشنده و یا برند و هم چنین ثبات مالی و موقعیت رهبری آن در بازار، سرمایه های رقابتی هستند که به نسبت گذشته ارزش بیشتری کسب کرده اند. به طور مثال مشتری، رستورانهای خوشنام را که اسم آن سر زبانها افتاده به غذاخوری های دیگر ترجیح می دهد, حتی اگر به لحاظ قیمتی تفاوت محسوسی میان آن ها وجود داشته باشد.
یا به عنوان نمونه در بخش خدمات مالی، بحرانها و مفاسد مالی و سرمایه گذاری موجب شد تا بخشی از مشتریان، موسسات قابل اعتماد را به بانکهایی که تنها در شعار ادعای سودآوری بیشتر برای مشتری دارند ترجیج بدهد.به عنوان یک مدیر یا صاحب کاروکسب؛ هدف شما باید این باشد که برند خود را به مرجعی در بازار یا منطقه مورد فعالیت تبدیل کنید.
3-مکان و شکل و شمایل ارائه محصول وپیش زمینه آن اهمیت دارد.
اهمیت زمینه و بافتی که فروش در بستر آن صورت می گیرد بر هیچ کس پوشیده نیست. تفاوت فاحش قیمت میان به طور مثال کرم دست و صورتی که در یک بوتیک آرایشی بهداشتی طراز اول و در نقطه مقابل، کرمی که در یک فروشگاه همواره تخفیف و یا داروخانه عادی فروخته می شود به دلیل محتویات و عناصر تشکیل دهنده آن برندها نیست.
بلکه قیمت تابع انتظارات مصرف کننده بوده و عمدتا متکی بر نقطه ای که خرید صورت می گیرد، برند و تخصص فروشنده است. نه خود محصول.در نظر گرفتن این سه جنبه به شما کمک می کند تا عامل قیمت را از محصول جدا کنید و طی این فرآیند سودآوری بیشتری کنید.
بنابر این بررسی کنید که پس از افزایش قیمتها؛ کم و کیف مشتریان تان چگونه تغییر کرده و به ویژه کدام دسته از مشتریان قدیمی و وفادارتان که منبع اصلی درآمدی تان محسوب می شوند به واسطه افزایش قیمتها، محصول شما را دیگر نخریده اند. در حالی که هرگونه تغییر قیمت باید یک دلیل داشته باشد.
پس باید مشتری را به شیوه ای متقاعد کنید که محصول یا خدمت شما متعاقب افزایش قیمت، شکلی از بهبود را تجربه خواهد کرد. بنابر این مواظب باشید که به واسطه تغییر قیمت؛ مشتریان قدیمی را به رقبا نبازید.به هر ترتیب، برای بسیاری از اهالی کاروکسب؛ ایجاد ارتباط میان قیمت و محصول طبیعی است. هر چند مصرف کنندگان اغلب در صدد شکستن این ارتباط بوده و اگر انگیزه لازم به آنها تزریق شود؛ حاضرند پول بیشتری برای یک محصول یا خدمت بپردازند.
اجازه دهید اینطور بگویم: اگر محصول و قیمت آن در ذهن مشتری ارتباط تنگاتنگی داشتند، شرکت هایی نظیر استارباکس یا رولزرویس هرگز نمی توانستند محصولات خود را به قیمتی بالاتر از محصولات مشابه و متداول ارزان تر و موجود در بازار به فروش رسانند. اما استارباکس تنها به قهوه، و رولزرویس به وسیله ای برای حمل و نقل ختم نمی شود. در عوض هویت برندی در روح این محصولات جاری است که به قیمت آنها افزوده می شود هر چند که در ذات خود تفاوتی به لحاظ ماهوی یا محصولات مشابه شان نداشته باشند.
نکته اینجاست که ارتباطی که ما میان محصول خود و قیمت آن قائل می شویم، در ذهن مشتری به صورت ثابت و به آن شکل که در ذهنیت ما هست وجود ندارد.صاحیان کاروکسب زمانی که بحث قیمت گذاری پیش می آید باید راهبردی خلاقانه در پیش بگیرند و با دستکاری قیمت و آزمودن قیمتهایی که متفاوت از تصورات اولیه شان است، استراتژی متفاوتی را اتخاذ کنند.
هر چه زودتر خود را از بند مدل های قیمت گذاری متداول و ناکارآمد رها کنید؛ راحت تر می توانید به مشتریان مناسب بفروشید و در نهایت سودآوری خود را افزایش دهید. در ادامه 3 راهکار برای افزایش قیمت بدون نگرانی از رویگردانی مشتریان را بررسی می کنیم:
1-مشتریان دست به جیب تر را هدف گذاری کنید
زمانی که بحث قیمت گذاری یک محصول پیش می آید؛ این که چه کسی قرار است آن را بخرد؛ عاملی مهم محسوب می شود. افراد مختلف نه به خاطر محصول بلکه به خاطر کسی که هستند اغلب محصول یا خدمتی مشابه را به قیمتهای مختلف خریداری می کنند.
به طور مثال یک مدیر ارشد ترجیح می دهد در یک رستوران شناخته شده غذا بخورد تا آن که همان غذا را با کیفیتی کم و بیش یکسان در محیطی معمولی تر صرف کند. و یا برخی مردم از خرید کردن از فروشگاههای میادین تره بار امتناع می کنند، حال آن که همان محصولات و برندها را در نقاط دیگر خرید یا بهایی به مراتب بالاتر خریداری می کنند.
عامل دیگر؛ مرحله زندگی است. به طور مثال والدین، اغلب پول بیشتری برای بچه اول خود به نسبت دیگر فرزندان شان خرج می کنند.
2-در حوزه فعالیت خود پیشگام و رهبر باشید
این که چه کسی محصول یا خدمتی را به فروش می رساند، تفاوت بسیاری در ذهنیت بسیاری از مشتریان ایجاد می کند. آبرو و احترام فروشنده و یا برند و هم چنین ثبات مالی و موقعیت رهبری آن در بازار، سرمایه های رقابتی هستند که به نسبت گذشته ارزش بیشتری کسب کرده اند. به طور مثال مشتری، رستورانهای خوشنام را که اسم آن سر زبانها افتاده به غذاخوری های دیگر ترجیح می دهد, حتی اگر به لحاظ قیمتی تفاوت محسوسی میان آن ها وجود داشته باشد.
یا به عنوان نمونه در بخش خدمات مالی، بحرانها و مفاسد مالی و سرمایه گذاری موجب شد تا بخشی از مشتریان، موسسات قابل اعتماد را به بانکهایی که تنها در شعار ادعای سودآوری بیشتر برای مشتری دارند ترجیج بدهد.به عنوان یک مدیر یا صاحب کاروکسب؛ هدف شما باید این باشد که برند خود را به مرجعی در بازار یا منطقه مورد فعالیت تبدیل کنید.
3-مکان و شکل و شمایل ارائه محصول وپیش زمینه آن اهمیت دارد.
اهمیت زمینه و بافتی که فروش در بستر آن صورت می گیرد بر هیچ کس پوشیده نیست. تفاوت فاحش قیمت میان به طور مثال کرم دست و صورتی که در یک بوتیک آرایشی بهداشتی طراز اول و در نقطه مقابل، کرمی که در یک فروشگاه همواره تخفیف و یا داروخانه عادی فروخته می شود به دلیل محتویات و عناصر تشکیل دهنده آن برندها نیست.
بلکه قیمت تابع انتظارات مصرف کننده بوده و عمدتا متکی بر نقطه ای که خرید صورت می گیرد، برند و تخصص فروشنده است. نه خود محصول.در نظر گرفتن این سه جنبه به شما کمک می کند تا عامل قیمت را از محصول جدا کنید و طی این فرآیند سودآوری بیشتری کنید.
منبع:dargi.ir
