فهرستی از 10 ایده ارائه می شود که می توانید انجام دهید تا به مدیر فروش ستاره راک تبدیل شوید. دنبال کردن این نسخه شما را در رهبری گروه تان برای بهترین نتایج یاری خواهد کرد، و همچنین، کمک می کند تا به بهترین سطح عملکرد خود برسید.

1- مراقب فروشنده های خود باشید.

مدیریت فروش یک نقش رهبری است. شما به همان میزان که مدیریت تیم را به عهده دارید، رهبری هم می کنید( بعدا بیشتر در این مورد بحث می کنم).  اگر می خواهید تیم تان خیلی به موفقیت، به رتبه خود، به ارزش گذاری برای مشتریان شما اهمیت دهند، پس توجه به فروشنده های خود را شروع کنید. به آن ها نشان دهید که مراقب فرد فرد آن ها هستید.   

2- رهبری را یاد بگیرید.

رابطه ای که با فروشنده های خود دارید باید یک ارتباط رهبری خوب باشد. از زمانی که تعیین کردیم که شما عمیقا مراقب آن ها هستید، اکنون شما بستری از اعتماد دارید که به شما اجازه می دهد برای کمک به فروشندگان خود،  نقاط کور آن ها را ببینید. رهبری خوب، یک تعادل دقیق بین آموزش و کمک غیرمستقیم مواردی توسط خودشان و رک بودن و مستقیما گفتن به آن ها در مورد کاری که می خواهید برای شما انجام دهند، می باشد. رهبری کردن افراد در تیم را بیاموزید.   

3- آموزش پیوسته فراهم کنید.

ممکن است فکر کنید که نیاز برای آموزش پیوسته توسط فروشنده های مشغول به کار با تجربه را تامین کرده اید. شما این کار را انجام نداده اید. تمام فروشنده ها از دستیابی به ایده های جدید، مهارت های جدید و یک پایه بیشتر در اصول اساسی فروش خوب سود می برند. هرگز آموزش پیوسته و مداوم را متوقف نکنید.  

4- پیش از شرکت به فروشنده های خود خدمت کنید.

چالش اصلی برای مدیر فروش، کشف زمان سرمایه گذاری در تیم می باشد. سازمان شما خواسته های جدی شما را تامین می کند. و آنچه شرکت از شما می خواهد حائز اهمیت است. آن ها گزارش، اطلاعات، حضور در جلسات و حتی گزارش های بیشتری از شما می خواهند. در پایان روز، شما تیم را ارزیابی می کنید. ابتدا به تیم خود خدمت رسانی کنید. وقت و انرژی خود را آنجا سرمایه گذاری کنید. در تامین نیازهای شرکت خود کارآمد باشید، اما بدانید که این باعث افزایش رتبه نمی شود. نیازهای تیم را در اولویت قرار دهید.  

5- الگو باشید.

اگر می خواهید تیم فروش شما برای مشتریان ارزش قائل شوند، اجازه دهید ارزشگذاری شما را ببینند. اگر می خواهید تیم تان پشتکار داشته باشند، اجازه دهید پشتکار شما را ببینند. اگر می خواهید تیم تان همانند حرفه ای ها پیشرفت کنند، اجازه دهید پیشرفت خودتان را ببینند. آن ها به آنچه شما هستید تبدیل خواهند شد. الگو باشید.

6- خیلی نزدیک کننده نباشید.

ممکن است به این دلیل که در فروش خوب هستید، خود را در نقش مدیریت فروش می بینید. ممکن است واقعا به معامله های بزرگی هم نزدیک شده باشید. شما در مدیریت فروش با خیلی نزدیک بودن موفق نمی شوید. شما در حال حاضر یک سر دارید و هزار سودا، و سهم شما( سهم ترکیبی هر یک از اعضای تیم را بخوانید) برای نزدیک کردن معاملات آن ها بسیار زیاد است. ممکن است نیاز باشد با برخی عبارات همچون " باید برنده شوید" کمک کنید، اما شما خیلی نزدیک کننده نیستید.

7- افراد مستقل خلق کنید.

نقش شما به عنوان یک مدیر فروش، خلق "افراد مستقل" می باشد. اگر تیم فروش شما باید برای هر پاسخی به سراغ شما بیایند، شما به موفقیت نمی رسید. نقش شما به عنوان یک رهبر، خلق افرادی است که بتوانند در انجام کارشان به خوبی و بدون کمک شما به موفقیت دست یابند. این بدین معنی نیست که کمکشان نخواهید کرد. بلکه، به این معنی که شما به آن ها کمک می کنید تا خود شایستگی تصمیم گیری خوب را بدست آورند. آخرین چیزی که شما می خواهید یا نیاز دارید، افراد مستقل می باشد. آن ها را مستقل بار بیاورید.

8- به اندازه آن فعالیت بر تاثیرگذاری هم تمرکز کنید.

به سادگی می توان باور کرد که فعالیت خود به خود با نتایج بهتر برابر خواهد بود. به این دلیل که این امر برای فروشنده های بسیاری مصداق می باشد. اما بیشتر فعالیت های ضعیف پاسخ درست نمی باشند. وقتی به فعالیت ها نگاه می کنید، یک دلیل تقریبا این است که فروشنده موثر نبوده و فاقد اعتماد به نفس می باشد. افراد مایلند کارشان را به نحو احسنت انجام دهند. مدیریت خوب فروش، تعادل مناسب فعالیت و تاثیرگذاری می باشد.  

9- ارائه پوشش هوایی.

سازمان فروش شما کارهایی انجام می دهد که موفقیت را برای تیم دشوار می سازد. آن ها نیت خوبی دارند اما همیشه تاثیر تصمیمات خود را سازماندهی نمی کنند. شما باید از سازمان حمایت کرده و زمانی که ضروری باشد از تیم حفاظت کنید. اما، زمانی که یک تصمیم گرفته می شود، هرگز شکایت نکنید. از تصمیم حمایت کرده و رژه بروید.

10- درس های خود را به یاد آورید.

اگر به این مرحله رسیدید، به یاد داشتن اینکه چه چیزی از بهترین مدیر فروش خود آموخته اید، حائز اهمیت است. چه کاری برای رسیدن به موفقیت برای شما انجام داده است و فراتر از آنچه تصور می کردید پیشرفت کنید؟ چه چیزی او را خاص کرده است؟ همچنین یادآوری اینکه از بدترین مدیر فروش خود چه چیزی آموخته اید نیز مفید می باشد. چه چیزی به خود گفته اید که اگر مدیر فروش باشید هرگز این کار را انجام نخواهم داد؟ الآن زمان شانس شماست که آن درس ها را پیاده کنید!

این ده ایده را به عنوان یک فهرست اولویت ها به کار ببرید. هر کدام را بررسی کرده و یک طرح عملی پیرامون هر یک درست کنید. سپس آنها را فورا به مرحله عمل قرار دهید؛ موفقیت تیم شما بستگی به این طرح دارد.

 آنتونی لانارینو، نویسنده، سخنران و موسس شرکت. او یکی از 25 نفر اول تاثیرگذار در فروش هم با OpenView Partners  و هم Top Sales World می باشد. آنتونی برای مجله های SUCCESS و ThinkSales و همین طور روزانه در سایت  www.thesalesblog.com می نویسد.

مترجم: صبا بهادری