من علاقمندم با شرکت های کوچک کار کنم- در فروشگاه، آنلاین، برای خودم، دیگران، برای لذت، برای کار. من دوست دارم محصولات و خدمات ساخته شده توسط کارآفرینانی که تلاش می کنند دنیا رامتحول کنند را پیدا کنم. و دوست دارم به صاحبان شرکت های کوچک کمک کنم زیرا آن ها با جت پرواز نمی کنند و با بانکداران سرمایه گذار ناهار نمی خورند. مایلم درمورد 10 شیوه ای که شرکت ها می توانند مشتریان خود را مسحور کنند، صحبت کنم. من دلربایی را به عنوان پروسه ی محظوظ کردن مردم با یک محصول، خدمت، سازمان یا ایده تعریف می کنم. بازده این سحر حمایت داوطلبانه و طولانی مدت است که برای هر دو طرف سودمند خواهد بود. مایل نیستید شرکتتان جذاب تر شود؟

1. افراد دوست داشتنی، لایق و احساساتی را در خط مقدم قرار دهید. من ترجیح می دهم با کارمندانی تعامل کنم که لبخند می زنند، می دانند درمورد چه چیزی صحبت می کنند و عاشق آنچه می فروشند هستند. گرچه، شرکت ها، اغلب کارمندانی با کمترین دریافتی و تجربه را پشت صندوق یا میز پذیرش می گذارند با توقع بهترین فروش. از خودتان بپرسید: آیا برخورد اولیه شرکت من خوب است؟ اگر تاثیر بدی داشته باشد ممکن است آخرین بار باشد.

2. نشان دهید که به من اعتماد دارید. اگر به من اعتماد نکنید، من هم به شما اعتماد نمی کنم. به شرکت های کوچک نگاه کنید که گسترش یافته اند: "زاپوس" به من می گوید که به من اعتماد دارد زیرا کل هزینه حمل ونقل را می پردازد. "نوردستورم " اگر بگویم کالا معیوب است، حرف من را قبول می کند. "آمازون" اجازه می دهد کتاب کیندل را 7 روز امانت ببرم- من می توانم کتاب های بسیاری در این مدت بخوانم! اگر به من اعتماد کنید، من هم به شما اعتماد می کنم و یک رابطه شکل می گیرد.

3. موانع را از سر راه بردارید. شروع کار را با محصولات و خدمات خود راحت تر کنید. از دیگران نخواهید فرم اطلاعات شخصی شما را برای افتتاح حساب پر کنند. یک سیستم کاپچا برندارید که به تسلط در زبان سانسکریت نیاز داشته باشد. به وقت مشاوره نیاز ندارید. درعوض، یک شیب لغزنده ایجاد کنید که مردم را قادر سازد به سرعت با شما وارد کار شوند.

4. آسان پول درآورید. مردم یک بار تصمیم می گیرند محصول یا خدمت شما را بپذیرند، این امر را برای آن ها آسان کنید تا به شما پول بدهند و توجه کنند. این امر مستلزم پذیرش روش های چندجانبه ی پرداخت، کارت های سبد خرید و حمل و نقل و مدیریت معقولانه ی هزینه ها است. اگر یک شرکت سعی دارد پول من را با یک محصول پیش فرض بگیرد، این شرکتی است که من به سختی برای بهترین محصول آن پول می پردازم.

5. به عمق یک بخش بروید. " استنلی مارکت" در هنگ کنگ، شامل فروشگاه های متعددی است که اغلب آن ها انواع تی شرت، سوغاتی، اسباب بازی، چمدان، لوازم برقی و دوربین عرضه می کنند. از نظر شما این فروشگاه ها هرچیزی می فروشند تا پول دربیاورند. تنها جایی که من خرید کردم " نگارخانه هنری تام" بود چون که فقط " چاپس" می فروشد( استمپ یا مهری که از استخوان ساخته می شود). از آنجایی که تنها یک چیز در نگارخانه تام یافت می شود، راحت تر می توان باور کرد این فروشگاه واقعا تجارت خودش را درک کرده است. نصیحت من این است که روی یک چیز تمرکز کنید، می خواهد فروش تی شرت، اسباب بازی، چمدان، لوازم برقی و دوربین باشد یا ماست.

 6. چیزی بفروشید که "DICEE" باشد. این حروف اختصاری یعنی پنج کیفیت تولیدات و خدمات عالی: عمیق( deep)، باهوش( intelligent)، کامل( complete)، قدرتمند( empowering) و زیبا( elegant). همان طور که سفارشات خود را  تولید می کنید مطمئن شوید این تولیدات، پنج مورد بالا را شامل می شوند.

7. نمونه های آزمایشی را فعال کنید. فرض کنید مشتریان شما باهوش هستند و اجازه دهید خودشان تصمصم بگیرند به جای اینکه مجبورشان کنید. برای آن ها امکان امتحان محصول یا خدمت را با استفاده از مناطق آزمایشی یا نمونه های نمایشی فراهم آورید. چه بخواهید یک خودرو بخرید، از یک دسر نمونه برداری کنید، دوربینی را امتحان کنید یا یک ابزار قدرت خریداری کنید، این موضوع کاربردی است. هرگاه شما به من بگویید که من باید کالایی را خریداری کنم تا بتوانم امتحانش کنم، من را از دست داده اید.   

8. ارتباط با نقاط چشمگیر. چند نفر از مردم صادقانه درک می کنند که یک گیگابایت ذخیره سازی یعنی چی؟ یک راه بهتر برای ارتباط توانایی و ظرفیت محصولات و خدمات، ارتباط با نقاط برجسته است. به عنوان مثال، تعداد ترانه هایی که یک دستگاه می تواند ذخیره کند مشخص تر از تعداد گیگابایت های ظرفیت ذخیره سازی است. شاید سخت باور کنید، اما اگر به من بگویید با خوردن غذا چقدر وزن اضافه می کنم، من بیشتر در رستوران شما غذا می خورم زیرا این نکته ی برجسته نشان می دهد که شما در مورد سلامتی من نگران هستید. 

9. خبرهای بد را زودتر بگویید. قارچ اتفاق می افتد: محصولات مشکل دارند، تحویل تاخیر دارد و کارکنان مریض شده اند. بسیاری شرکت ها سعی می کنند تاثیر خبرهای بد را به حداقل برسانند اما  وقتی مشکل اجتناب ناپذیری ایجاد می شود، فعال باشید و با آن ها درمورد مشکل صحبت کنید، پیش از آنکه خودشان بفهمند. و برای اینکه برگ برنده را بگیرید، بگذارید همان موقع که وجود مشکل را می فهمند، بدانند چگونه مشکل را حل می کنید.  

10. همه ی تاثیرگذاران را در نظر بگیرید. بین شخصی که هزینه ای پرداخت می کند و کسی که تصمیم می گیرد کالایی را خریداری کند تفاوت هست. بسیاری از شرکت ها فرض می کنند آن ها یکسان هستند اما لزوما اینگونه نیست. تاثیرگذاران کلیدی شامل همسر، خواهر یا برادر، همکار، پدر و مادر، پدر بزرگ و مادر بزرگ یا بچه ها هستند. این روزها خیلی روشن نیست چه کسی رئیس واقعی خانه است، درمورد تاثیرگذاران هم همین طور است. درمورد من، دخترم تاثیرگذار است.

 تنها راه قدرتمند برای مسحور کردن من، قصور در گفتن " بله " است و این تفکر تمام 10 نکته گفته شده را دربرمی گیرد. به این معنی که شما باور دارید حق با مشتری است تا زمانی که ثابت شود اشتباه می کند و غیر منطقی است. سفارش مشتری؟ مشکلی نیست. تحویل سریع؟ مشکلی نیست. برگشت برای تمام اعتبار؟ مشکلی نیست.

محاسبات ممکن است نشان دهند که اگر برای همه اینگونه پیش روید ورشکست خواهید شد، اما همه تقاضای این چنین رفتاری را ندارند. در حقیقت، تعداد کمی این تقاضا را دارند که همان ها بهترین مبلغ شما خواهند بود، بنابراین آن ها ارزش اعتراض را دارند.  

از نظر شما چه شرکت های کوچکی دلربا و جذاب هستند؟

گای کاواساکی،مشاور در موتورولا

مترجم: زهرا بهادری خلیلی