پنج علامت نشان‌دهنده قدیمی بودن فرایند فروش
برخلاف عده‌ای که معتقدند در شرکت‌های پخش و سازمان‌های فروش خیلی از موانع سر راه موفقیت به دلیل ضعف‌های موجود در بخش فناوری هستند، این فرهنگ فروش در آن سازمان است که گاه موانعی را برای فروشندگان ایجاد می‌کند. بدون شک عوامل مربوط به فناوری تأثیر بسیار زیادی در بالا بردن آمار فروش دارند، اما همه چیز را نمی‌توان فقط به نقص در بخش فناوری ارتباط داد.
امروزه حتی شرکت‌های بزرگی که فروشندگان خود را مجهز به جدیدترین تکنولوژی‌ها هم کرده‌اند، آن طور که انتظار داشتند تأثیر آن را در آمار فروش خود ندیده‌اند. نکته‌ای که در سازمان‌های فروش مختلف مشاهده کرده‌ام، این است که علی‌رغم اینکه این شرکت‌ها خود را به لحاظ ابزار فناوری بعضاً خود تجهیز کرده‌اند، اما مواردی در فرهنگ سازمانی آنها وجود دارد که باعث شده فرایند فروش‌شان همچنان قدیمی باشد و پاسخگوی نیازهای امروز بازار نباشد.
در ادامه به پنج مورد از علائمی که نشان می‌دهد فرایند فروش یک سازمان قدیمی شده اشاره شده است. لازم است مدیران ارشد سازمان‌ها قبل از هر اقدامی، تلاش کنند تا در این موارد اقدامات اصلاحی لازم را انجام دهند.
1) مدیرعامل هدف‌گذاری‌های مناطق مختلف را پس از آنکه توسط حداقل 3 مدیر دیگر تأیید شده، شخصاً بررسی می‌کند.
درست است که نظارت و کنترل جزء وظایف هر مدیری است و این وظیفه در واحدهای فروش از آنجا که به طور مستقیم با مشتری و پول سروکار دارند، مهم‌تر نیز می‌شود اما یکی از مهمترین توانایی‌های هر مدیرعاملی تیم‌سازی است. معمولاً در شرکت‌های پخش که توزیع سراسری دارند، کشور را به چند منطقه تقسیم می‌کنند و یکی از مدیران با تجربه و مورد اعتماد مدیریت یک منطقه را به عهده می‌گیرد. در چنین شرایطی اگر باز هم خود مدیرعامل لازم باشد تک تک هدف‌گذاری‌ها را بررسی و اعمال نظر کند، می‌توان نتیجه گرفت که فرایند فروش در آن سازمان قدیمی شده است.
2) نمایندگان فروش سازمان دسترسی لحظه‌ای به داده‌های فروش ندارند و نمی‌توانند در مذاکره با مشتری از این آمار استفاده کنند.
بارها گفته‌ایم و شنیده‌ایم که ما در عصر ارتباطات زندگی می‌کنیم و جریان انتقال اطلاعات به طور چشمگیری آسان شده است. با این وجود در برخی از شرکت‌ها هنوز هم از دادن اطلاعات فروش به فروشندگان خودداری می‌شود. این کار نه تنها سودی برای شرکت ندارد بلکه باعث می‌شود فروشنده در مذاکره با مشتری در موضع ضعف قرار بگیرد. دلیل آن هم کاملاً مشخص است. دسترسی آسان به اطلاعات از طریق اینترنت باعث شده که مشتریان امروزی با مشتریان گذشته تفاوت‌های زیادی داشته باشند. دریغ کردن اطلاعات از فروشنده باعث می‌شود که مشتری او به اطلاعاتی دسترسی داشته باشد که خودش ندارد.
3) سازمان فروش علاقه‌ای به رسیدگی به مواردی که در میانه راه متوقف شده‌اند، ندارند.
این هم یکی از علامت‌هایی است که نشان می‌دهد فرایند فروش در یک سازمان باید به‌روز شود. تا زمانی که از مشتری وجهی دریافت نشود و به حساب شرکت واریز نشود، فروشی صورت نگرفته است. اما در برخی از شرکت‌ها شاهد آن هستیم که تیم فروش در مرحله مشتری‌یابی و ارائه فروش به خوبی عمل می‌کند اما فروش مؤثری انجام نمی‌شود. فروش یک فرایند است و زمانی می‌توان یک فرایند را موفق نامید که از ابتدا تا انتها طبق برنامه پیش برود. یکی از ضعف‌های سازمان‌های ما که به دلیل ماهیت فروش در این واحدها نمود بیشتری پیدا می‌کند، ضعف در پیگیری است. موارد زیادی را دیده‌ام که همه چیز درست و اصولی انجام می‌شود اما به دلیل عدم پیگیری مناسب، فرصت از دست می‌رود.
4) نمایندگان فروش به طور منظم داده‌های خود را وارد سیستم CRM نمی‌کنند.
در کشور ما به جز چند شرکت بزرگ در صنعت پخش، سایر شرکت‌ها سیستم CRM را مانند یک کالای لوکس می‌دانند که بودن یا نبودن آن در فروش تأثیری ندارد. داشتن سیستم CRM یک نیاز است. شرکتی که نتواند ارتباطات خود را با مشتریانش به درستی مدیریت کند، نمی‌تواند همپای نیازهای بازار گام بردارد.
5) سیاست شرکت در بخش فناوری "خریدن، خریدن و خریدن" است بدون آنکه در فرایندهای داخلی تجدیدنظر کند.
برخلاف چند سال قبل که خیلی از شرکت‌ها در مقابل فناوری جبهه می‌گرفتند، امروزه برخی شرکت‌ها از آن طرف بام افتاده‌اند و سیاست‌شان در این بخش این است که فقط خرید می‌کنند بدون آنکه ابتدا فرایندهای داخلی خود را مورد بررسی قرار دهند و سپس اگر لازم بود، دست به خرید جدید بزنند.
سبز باشید
